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¿Qué son los Leads de Marketing y Ventas? ¿Conoces el Funnel que sigue tu negocio?

Los Leads  pueden tener varias acepciones tanto en el idioma inglés como en su traducción y uso al español, sea de marketing o ventas. Son parte de un proceso o sistema conocido como Funnel (embudo) de Marketing / Ventas. Y para propósitos del marketing digital o pa’ pronto, al Lead lo podemos interpretar como un “prospecto”. Éste sigue una ruta dentro de ese embudo o ciclo. Identificar como funciona todo este proceso es nuestra obligación como especialistas en marketing digital.

En primer lugar, ese Lead o Leads, se derivan de nuestra propia voluntad por querer interactuar con una empresa. Ocurre al dejar algún tipo de dato de contacto: Nombre, Teléfono, E-mail, etc.. Generalmente, esto se logra a través de los formularios de la página web de la empresa y otros medios. Redes sociales, WhatsApp Business, Chats, Ingreso voluntario a nuestras propias (BD) Bases de Datos, entre otros.

El propósito contundente es construir Bases de Datos de calidad y especializadas. Con las que se pueda aplicar las estrategias de mercadotecnia deseadas y el ofrecimiento de productos y servicios específicos. Esto con el fin de satisfacer las necesidades y deseos muy concretos, de cada nicho o individuo en particular.

Las ventajas del marketing digital es que tanto podemos hablarle a las masas, con nuestro discurso, pero también podemos hablar uno a uno. Segmentar de forma muy particular e individual. Aún así, debes saber a quién le hablas, cómo le hablas, cuándo y cuánto le hablas.

¿Cómo logras los leads de marketing / ventas?

Todo los Leads se logran mediante técnicas y estrategias de Inbound Marketing. Se enfocan para que el usuario o audiencias lleguen la marca. Que justo se logra a través de contenidos de valor, que se ponen a su alcance y evitando métodos de publicidad más intrusivos. Y no al revés como lo sería con el Outbound Marketing. .

Y todo esto va a la par del desarrollo tecnológico. Se van depurando las viejas herramientas o técnicas para hacer más eficiente este proceso, mediante automatización, inteligencia artificial, etc.

Atraes la atención de los usuarios con contenido de valor. Se identifican con el contenido que emites y les interesa interactuar contigo. Se convierten en Leads (prospectos), se les abraza para no dejarlos ir y convertirlos en un cliente.

Al cliente que regresa una y otra vez a tu empresa se le llama negocio. ¡Lo cuál es lo que todos buscamos!

Y ellos son los que recomendaran a tu empresa con sus familias, amigos y conocidos. El ciclo se vuelve a repetir.
Por eso, algo fundamental en el Inbound Marketing es el servicio Postventa o Posventa. ¡Cómo se siente el cliente después de adquirir tu marca! Hacerlo te permite retroalimentarte y continuar mejorando. ¡Esto es lo grandioso del Marketing Digital!

¿Cuál es el ciclo del Funnel (Embudo) de Leads de Marketing y Ventas?…

Todos los Leads, los Funnels o Embudos de Venta / Marketing siguen un proceso o ciclo. Cada empresa determina con base en su contexto, que tan largo o corto, ancho o angosto es su embudo y el modo de emplearlo.

Infografía: Funnel de Marketing Ventas por Brainiak

Es importante conocer como funciona el concepto de generación de Leads. Una empresa que en su página web solo incluye información acerca del producto o servicio que venden, y acorde a la pirámide de Chet Holmes, su mensaje solamente será recibido por el 10% de la parte superior de la pirámide. De aquí la importancia de el marketing de contenido que sea útil y relevante. ¡Hay que ser más atractivos y competitivos!

Además, se puede elaborar una estrategia de nutrición y gestión de leads para intentar transformar el otro 90% en oportunidades reales de venta. O por lo menos exista un gran engagement con tu audiencia y puedas seguir aprendiendo como convertirlos.

¿Has escuchado la frase “Más vale calidad que cantidad”?
Bueno, pues aquí no aplica. Aquí hay que buscar ambas.
Mucha cantidad de visitantes y mucha calidad para transformarlos en clientes potenciales y reales.

¿Para que sirve conocer nuestro Funnel?

  • Volver a captar la atención de aquellos que te visitan, pero no te compran.
    Si están regresando a tu sitio o tus medios para consumir tu contenido, es por qué de verdad les interesa. Pero hace falta algo que los convenza para consumir tus productos o servicios. Cuando son productos, es un poco más fácil esperar a que entren a tu tienda en línea o vean tu catálogo digital para saber que es lo que desean comprar. En el caso de los servicios, el contenido “sale” para intentar persuadirlos y atraer más prospectos. ¡Cómo sea! La mejor forma para captar su atención y convertirlos en un Lead es hacer algo asombroso, algo que llame verdaderamente su atención. Ejemplo: Si tu tienda en línea vende chocolates y tu discurso de venta es vender chocolates de todo tipo, mejor enfócate en el mejor de su tipo y explícales porque vendes “¡El mejor chocolate!” Esto incrementa las probabilidades de que se les antoje un poco más, porque es poco común y suena asombroso.
  • Fidelizar usuarios
    Cuando ya existen usuarios interesados en tu contenido, incluso ya son prospectos reales, es momento de cuidarlo o fidelizarlo. Es decir, hacerle un recordatorio constante de que tu empresa está para solucionar sus necesidades. Te contivertas en su Top of Mind, es decir piense en ti por encima de los cientos de competidores. Lo puedes lograr con llamadas de servicio, SMS, ahora con Whatsapp, Newsletter, invitaciones a eventos o ventas especiales, etc.
  • Ampliar tu base de datos
    Con un buen esquema de recopilación de datos, puedes hacer que tus leads y clientes te remitan a más personas para ampliar la base de información y generar nuevamente el proceso de interés, contacto, transacción de compra/venta.
  • Definir tu Buyer Persona
    También te ayuda a ir definiendo la personalidad de tu comprador o compradores ideales para cada línea de producto. Cuanta más semejanza haya entre el usuario y el perfil que hemos definido (target), más fácil se cumplirá nuestro proceso.

¿Qué hacer para lograr más Leads de Marketing y Ventas?

Además de ofrecer contenido de valor, eso ya quedo muy claro, hay otra serie de actividades que te pueden ayudar a tener un mejor rendimiento de toda tu operación e inversión.

  • Observa y aprende
    Una responsabilidad constante de todo el que se dedica a la mercadotecnia, directa o indirectamente, debe saber que la base es siempre observar. Poner atención en los comportamientos del mercado y aprovecharlos. A tu cliente, ¡Siempre obsérvalo y escúchalo! Muchas veces no sabe exactamente que es lo que quiere hasta que se lo re interpretas y se lo muestras.
  • Incentiva
    Premia a los usuarios, leads, clientes que más interactúan con tu marca, es decir, con los que tienes mejor engagment. Con esto puedes hacer un doble engagement. Las recompensas están diseñadas para fidelizar clientes con tu marca. Lejos de que represente un gasto, en realidad, ganas publicidad y usuarios similares a tu Buyer Persona ideal. Ejemplo: Imagina que vendes, el mismo caso de los chocolates o ropa de tu propia creación, muchos de los que están familiarizados con tu marca, la consumen o están a punto de, si les has dado algún tipo de incentivo por medio de promoción o especie, mención, etc., Ellos compartirán lo sucedido dentro de sus propias redes sociales, es decir, te están compartiendo y dando a conocer con otros tantos miles de usuarios que no tenías contemplado.
  • Filtra y Segmenta
    Depurar tu base de datos te permite conocer mejor a tu cliente. Homogeneizar por grupos o segmentos, intereses o necesidades, gustos o edades, valores así podrás crear soluciones más efectivas, casi infalibles. Lo cual puede traducirse en más transacciones de compra / venta, pero también pueden significar menos costes. Todo depende del enfoque y la estrategia.

Concluyendo

No existen formulas secretas o mágicas, existe conocimiento, práctica y experiencia. Cada negocio o empresa, aún dentro de un mismo mercado, se comportan y se manejan diferente. Incluso su comunicación y relación con sus respectivos clientes es diferente.

Conoce tu negocio, implementa objetivos y estrategias, herramientas y tecnología, observa y aprende de su propio comportamiento. Por si mismo te irá dando idea de que hacer. Formula una matriz FODA y trabaja en ella. Aprovecha la infraestructura y tecnología con la que cuentas y aprende a optimizar tus recursos. Cada funnel parte de las mismas bases pero es diferente para cada empresa. No dudes en pedir ayuda a expertos o consultores en el tema, te puedes llevar una gran sorpresa y puedes aprender mucho.

Generar Leads es un proceso como cualquier otro en tu empresa, convertirlos en ventas es labor de todos, no solo del departamento de marketing. El buen servicio, la calidad en tus productos, todo es parte de seducir a tus clientes potenciales y convertirlos en un negocio redondo. Generar contenido de calidad puede ser un excelente camino para atraer nuevas audiencias, la calidad de tu contenido es un factor muy importante, llévalo acorde a la imagen , filosofía y parámetros de tu empresa.


Te invitamos a leer más del marketing de contenidos: ¿Qué es el Marketing de Contenidos? 4×4 Ventajas y Tips – (brainiak.mx)

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